Der Wiederanlage-Markt in Deutschland ist ein Stiefkind vieler Versicherungsunternehmen. Mehr als 50 Milliarden Euro Ablaufleistung werden derzeit auf Konten geparkt und nicht verarbeitet. Dies zeigt eine aktuelle Studie der Managementberatung 67rockwell und dem Brand Science Institute (BSI).
„Versicherer haben bei der Produktentwicklung häufig die interne Brille auf und fokussieren zu wenig die Erwartungen und Bedürfnisse ihrer Kunden“, sagt Tim Braasch, Geschäftsführer von 67rockwell. Er empfiehlt, Zielgruppen klarer einzugrenzen und die Segmentierung von Produkten anhand der Kundenbedürfnisse zu definieren.
„Der Markt für Wiederanlageprodukte bietet erhebliche Wachstumspotenziale, die Versicherer erobern könnten“, ergänzt Braasch. Derzeit liegt die Wiederanlagequote bei durchschnittlich nur 15 Prozent. Durch eine konsequente Ausrichtung an den Bedürfnissen der Kunden könne die Wiederanlagequote auf mindestens 30 Prozent verdoppelt werden, schätzt der Experte. „Das bedeutet, dass die Versicherungsunternehmen in Deutschland gegenwärtig auf ein Geschäftspotential von rund 7,5 Milliarden Euro verzichten, die sie mit geeigneten Produkten und einer strikten Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse realisieren könnten.“
Die Untersuchung rät Versicherern, relevante Kontaktpunkte mit Konsumenten zu identifizieren und diese sowie die internen Prozesse stringent entlang der Kundenbedürfnisse zu gestalten. Darüber hinaus sollte innerhalb der Organisation ein Verständnis für die Kunden verankert und Marketing und Vertrieb gezielt darauf ausgerichtet werden. Kontinuierliches Monitoring der Performance von Kontaktpunkten und Produktausgestaltung hilft dabei, Erfolge zu messen und nach Bedarf nachzujustieren.
Für die Untersuchung wurden Kunden von Lebensversicherungsprodukten und Versicherungs-Experten in Deutschland befragt. Dabei analysierten 67rockwell und das Brand Science Institute den Markt für Wiederanlage mittels qualitativer und quantitativer Untersuchungsmethoden aus unterschiedlichen Blickwinkeln potenzieller Kunden.
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